https://www.adrianfurman.com/wp-content/uploads/2022/01/okladkaAF_ksiazkachiny-600x400.png

Biznes w Chinach. Redefinicja kierunków rozwoju biznesu

W geopolityce i biznesie jednym z podstawowych założeń jest ciągłe poszerzanie wpływów i szukanie prosperity. Przez ostatnie 30 lat biegliśmy na oślep w kierunku Zachodu, zapominając o Wschodzie. Już Józef Piłsudski w latach trzydziestych ubiegłego wieku zwrócił uwagę, że siła naszej gospodarki jest mierzona zdolnością do operowania na rynkach wschodnich. Dokładnie o tym pisze Radosław Pyffel w swojej najnowszej książce „Biznes w Chinach”. Wydaje się, że przez ostatnie dekady zapomnieliśmy o tym kierunku. A mówimy przecież o największej gospodarce świata. Jako biznesmen działający na linii Polska <-> Stany Zjednoczone, widzę olbrzymi, niewykorzystany potencjał na wspomnianym kierunku, jak i tym chińskim, przedstawionym w książce. Napisałem niniejszy tekst nie tylko dlatego, żeby zrobić recenzję, ale dlatego, żeby pokazać, jak inny i zasobny kierunek rozwoju gospodarczego jest przez nas Polaków, mówiąc wprost, bagatelizowany. Pyffel w swojej publikacji, która w istocie jest wywiadem rzeką z ponad dwudziestką znamienitych osób ze świata biznesu, pokazuje, gdzie leżą pieniądze. Czy my Polacy odważymy się je podnieść?

China, China, China

Donald Trump odmieniał ten kraj przez wszystkie możliwe przypadki. Czy słusznie? Chiny od momentu wstąpienia do WTO (Światowa Organizacja Handlu) w 2011 powiększyły swoje PKB 20-krotnie. Ilość betonu zużytego w ciągu ostatnich 30 lat jest większa niż Stany Zjednoczone wyeksploatowały w XX wieku. Tylko w tym okresie wybudowano 130 tysięcy kilometrów nowoczesnych autostrad i blisko 30 tysięcy tras szybkiej kolei. Klasa średnia liczy już blisko 400 milionów obywateli Państwa Środka - to więcej niż łącznie w Stanach Zjednoczonych i Unii Europejskiej.

Chiny chcą wybudować stałą bazę kosmiczną na księżycu i ostatnio przyspieszyły termin realizacji tego przedsięwzięcia z 2032 roku na 2027. To na pewno budzi podziw! Mocarstwo, jakim są Stany Zjednoczone, od początku XX wieku zaczyna tracić przewagę i najzwyczajniej w świecie boi się utraty pozycji lidera: najpierw gospodarczego, a w konsekwencji militarnego. Dla ludzi Zachodu jest to pewnego rodzaju novum, ale z punktu widzenia Chin to raczej powrót na należyte im miejsce -Państwo Środka. Oczywiście Chiny mają swoje problemy, zwłaszcza demograficzne czy związane z tak zwanym wewnętrznym zadłużeniem, ale nie zmienia to postaci rzeczy, że, jak wynika z wyżej wymienionych danych, nie tyle stały się liczącym się mocarstwem, co walczą o bycie największą gospodarką świata.

Juany do wzięcia!

Odpowiedzią na ten wzrost nas Polaków powinna być strategia wejścia na rynek chiński i jednocześnie zachęta prawno-finansowa do wejścia na rynek polski, a przez to i Unii Europejskiej. Słuchając odpowiedzi na celnie zadawane przez Pyffla pytania, zwraca uwagę fakt, że eksperci działający na rynku chińskim to absolutni outsiderzy. Wbrew pozorom, wcale nie różni się to od operowania na rynku Stanów Zjednoczonych. Wiem z własnego doświadczenia, jak polski przedsiębiorca jest zdany tam na siebie samego.

Trzeba wyraźnie zaznaczyć, że jest potrzeba pilnego stworzenia programów stymulacji polskiego eksportu na rynek chiński/wschodni, opartego o realne instrumenty finansowe. Nie będzie sukcesu gospodarczego bez wspólnego i nacechowanego zaufaniem działania firm prywatnych i instytucji publicznych. Czas skończyć z wzajemną niechęcią i podejrzliwością. Na rynku chińskim leżą pieniądze i będziemy idiotami, jeśli nie nauczymy się wspólnie działać.

Chiny to nie USA

Nieważne czy będziemy robić interesy w Nowym Jorku, czy Pekinie. Na końcu każdego dnia liczy się twardy pieniądz. Warto jednak podkreślić pewne różnice, zwłaszcza na poziomie prawnym i kulturowym. Będąc niejednokrotnie w Stanach Zjednoczonych nauczyłem się, że najważniejsza jest umowa i właściwie każdy jej aspekt, a do meritum biznesowego, czyli pieniędzy, przechodzi się bardzo szybko. Otrzymanie tak zwanego feedbacku w USA następuje szybko i w sposób bezpośredni. Trywializując: jak produkt jest do d…, to będziemy to wiedzieli bardzo szybko i do tego jeszcze mamy być wdzięczni, że ktoś był wobec nas szczery. W Chinach tak nie jest. Podkreśla to wyraźnie każdy rozmówca, a w szczególności Krzysztof Domarecki. Dobre wychowanie i obyczaj każą nie zadawać pytań wprost i tak samo nie oczekiwać odpowiedzi jednoznacznych, w szczególności na samym początku spotkań biznesowych. Jeżeli ktoś referuje nam swój produkt czy pomysł, to nie należy mu zadawać pytań, bo może być to odebrane jako niegrzeczność. Bardzo ważne są relacje między szefami firm i pewna zażyłość nawet na poziomie prywatnym. Taka więź jest dużo ważniejsza niż umowa. Tak samo jak kwestia prezentów, które po wspólnej kolacji powinny być wręczone. Tutaj warto zaznaczyć, że kultura chińska to kultura symboli. A to oznacza, że sam prezent i jego znaczenie jest istotne. Przykładowo, podarowany zegar może być pewnego rodzaju nieporozumieniem i niegrzecznością, gdyż oznacza biegnący czas do śmierci. Nie muszę mówić, że jest to wyjątkowo pechowy prezent.

Fit to market

Wracając do kwestii umów, obojętnie co nie byłoby w nich zapisane, najpierw będzie ważna sama relacja szefów firm. Zadbajmy o to w pierwszej kolejności. Oczywiście sama umowa powinna być sporządzona przez kancelarię prawną, która operuje na rynku chińskim. Podobnie wyglądała sprawa w Stanach Zjednoczonych. Niech mi nikt nie mówi, że polski prawnik z Warszawy (nie ujmując nikomu) rozumie i zna się na prawie amerykańskim. Uwierzcie, kompletnie się nie zna. Wiem to z własnego doświadczenia. Chcąc działać w USA, trzeba mieć kancelarię tam na miejscu. Podobnie działa to w Chinach. Domarecki zwraca uwagę na model hybrydowy w kontekście tworzenia działu badań i rozwoju, gdzie delegujemy jednego inżyniera do Chin z Polski, a resztę zespołu rekrutujemy na miejscu. W mojej ocenie jest to najefektywniejszy sposób budowania zaplecza intelektualnego na takich płaszczyznach jak prawo, inżynieria szeroko pojęta czy wreszcie marketing. Pamiętacie blamaż chińskiej firmy Covec na budowie autostrady A2? Tajemnicą poliszynela jest to, że korzystali z chińskich agencji marketingowych, a w początkowej fazie, nawet z kancelarii ze swojego rynku… Podam inny, dobrze znany mi przykład z rynku amerykańskiego. Napój energetyczny Black miał być sprzedawany na rynku Chicago, bo paru menedżerów z Warszawy wpadło na taki genialny pomysł. Brand hero tej marki to przecież Mike Tyson. Domniemano, że produkt tak przedstawiony idealnie wstrzeli się w konsumenta-Afroamerykanina. Okazało się, że nie sprawdzono prostej rzeczy - Mike jest powszechnie nielubiany wśród swojej społeczności. Parę kontenerów tego napoju zostało wylanych do Chicago River. Wchodząc na takie rynki jak Stany Zjednoczone czy Chiny trzeba zrozumieć, że to nie jest eksport, za przeproszeniem, mięsa do naszych sąsiadów zza Odry. Mamy tutaj do czynienia de facto z innymi światami, kompletnie różnymi pod względem prawnym, kulturowym czy wreszcie mentalnym. Dopasowanie produktu do rynku, tak zwane „fit to market”, jest kluczowe. Nie łudźmy się, że zrobimy to sami, z poziomu Warszawy. Siła naszego produktu będzie wyceniana pod względem naszej elastyczności i rozumienia lokalnego rynku. Przykład Mlekovity niech będzie wzorem na finansowy sukces. Tylko w 2020 roku wyeksportowała mleko na poziomie 75 milionów euro. Można? Można!

Wniosek na koniec

Miałem już ponad 10 lat, kiedy Jacek Bartosiak dosłownie oświecił nas Polaków pojęciem geopolityki. Dekada, która mija, pokazuje, jak wiele miał racji. Okazuje się, że w dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości pojęcia przedstawione w optyce Rimlandu i Heartlandu są jak najbardziej aktualne i mają rację bytu (walka o strefy wpływów, konflikty interesów etc.). Chiny wracają na należyte im miejsce - według oficjalnej retoryki rządowej głoszonej przez Państwo Środka. Czy kraje anglosaskie chcą, czy nie, to staje się faktem. My Polacy powinniśmy z tego wzrostu skorzystać. Sam, prowadząc internacjonalizację mojej grupy kapitałowej, muszę dokonać korekty i bardzo poważnie brać pod uwagę kierunek dalekowschodni. Niech pieniądz decyduje.